也许是和美的中央空调合作多年的原因，余江林身上有些特质和美的中央空调很相似，比如在公司发展平稳时能够居安思危，“从发展中发现问题，从问题中看到机遇”。他还是一个很有想法并且勇于去尝试新事物的人，“想好了就去干”。

这些特质在他公司进行第一次转型时就体现得非常明显。年，在很多家电人还沉浸在家电产品热销的浪潮中时，余江林看到了这其中蕴含的危机：销售简单，利润趋薄。而那时的余江林，家电生意在当地做得红红火火。从家电下乡到节能补贴，这几波红利期余江平都赶上并经历过了。但在看到传统家电市场隐藏的市场危机后，余江林果断选择了转型，于是在年成立重庆市万梁机电设备有限公司，正式进入到中央空调行业。

之所以选择中央空调行业，主要是因为在以往的销售中，余江林一直留意着市场中的机会，产品专业性比较强，能够体现其公司较强的技术服务能力。余江平认为，随着人们生活水平的提高，消费者对家居生活品质的要求也会越来越高，那么，代表着“时尚、高档”的中央空调产品未来必然会进入到越来越多的家庭当中。而市场的最终走势也契合了他之前的判断。

重庆市万梁机电设备有限公司所在的梁平区(年之前是梁平县)，截止到年底，常驻人口在60万左右。在年之前，很多当地消费者对空调产品的认知还停留在柜挂机等产品上，但就是在这个小小的区县，余江林所代领的重庆市万梁机电曾在短短的三年时间里，销售额达到了万元左右。这对于一个在区县里耕耘的经销商来说，是非常了不起的业绩。

据余江林介绍，区县级中央空调市场，与一二级市场相比，有其独特的市场特点。以梁平区为例，消费者购买中央空调产品，更主要的是看中其产品性价比，同时伴随着消费的不断升级，消费者对包括中央空调、地暖、新风、净水、智能家居等产品都有不小的需求。因此，目前除了中央空调产品之外，公司也经营地暖、新风、净水等产品，只是搭载率相对华东地区来说还有一定的差距。

但目前余江林遇到了新的问题，那就是增量市场有限而存量市场也不多。梁平区下辖5个街道、26个镇和2个乡。余江林称，与华东发达地区不同，西南地区很多乡镇上的消费者，尤其是年轻人，在买房置业时，首选是市区，其次是区县，很少会有人在乡镇上买房，而且即使在区县或者市里买房，也很少有人愿意买二手房，大部分首选是新房。因此随着房地产市场的调控，在增量市场有限而存量市场又很少的情况下，他公司所在地区的中央空调销售也受到了一定的影响。

目前余江林所想到的解决办法是在有限的市场空间里，尽量做大客单值，比如搭载地暖、新风、净水等产品的销售，同时寻求经营的差异化以提高利润率，比如地暖采用德国鲁尔超导热板。据余江林介绍，地暖采用鲁尔超导热板，成本跟其它地暖相差不多，但铺装的时候没有回填，厚度相对传统地暖要薄2公分左右；同时，相对于传统地暖来说升温速度快，“像我们这冬天从开启到房屋热起来一半2个小时就能搞定”；最重要的是，还非常节能，“同样户型面积的房屋，如果采用传统地暖费用要元的话，采用德国鲁尔超导热板，采暖费用可能只要元左右。”

余江林称，目前他公司里，中央空调是敲门砖，是公司引流的一个产品，主要的利润来源就是差异化的地暖产品以及新风等产品，“其实每单能不能挣钱，能挣多少钱就是看老板的统筹能力”。但他也坦承，行业模仿能力很强，自己公司经营的这个地暖差异化产品能保持多久，他也不好说。但未雨绸缪一向是他做事的准则，“现在我也在想办法”。

余江林表示，他做零售行业已有近20年的时间，每一个阶段，都会有人说市场很难做，但他觉得只要冷静下来好好思考，都能在市场上找到机会。“只要保持一种求同创新的精神，然后不停的寻找差异化，总能找到自身公司能够赖以生存的竞争优势”。

这是余江林的公司经营之道。(田雨)