蒋昊商业观，直击核心！

大家好，我是蒋老师，今天给大家分享一个冷门行业的营销案例，我的学员秦总，在西安做净水机生意，由于缺乏系统的营销知识，这几年净水机卖得不是很好。通过朋友介绍，找到蒋老师，让我给他出出主意。于是我简单地问了秦总几个问题：

蒋老师：“秦总，你们现在有多少家分店？”

秦总：“一共6家店，全部在西安。”

蒋老师：“你们年营业额有多少？”

秦总：“去年，我们做了多万销售额，但是利润不到60万。”

算下来，除去所有开支，秦总在去年，几乎没赚到钱。

经过简单了解，我分析发现，秦总在经营过程中，存在三个问题：

1，没有持续锁定顾客，也就是顾客在你这里买了净水机，就不来消费了。

2，不懂顾客口碑裂变，所以生意做不大。

3，缺乏营销思维，只知道卖产品，不懂会员和股权变现模式。

其实，这也是广大实体店经营者，都存在的三个问题，怎么解决呢？今天蒋老师就给大家分享我的方案，这套方案帮助秦总在一个月时间内，卖出去了2万台净水机，在当地市场引起了口碑式传播，这套方案的设计思路是：赠品引流+制造惊喜+后端盈利+会员裂变。

第一步，赠品引流

我问大家，你在开店的过程中，最痛苦的事情是什么？

是不是你把店铺租下来，装修花了10万，进货花了5万，结果每天人流量稀少，没顾客进店，结果你产品卖不出去，剩下一堆库存.

所以，大家一定要改变“坐商”思维，要把自己变成一个客流量的“吸纳”神器，这样才会有源源不断地人进你店里面，多一个人进店，是不是就多增加了一次销售的机会。

怎样才能吸引顾客进店呢？

我们推出一个活动，凡是进店的人，都可以领取一套99元的清洁大礼包。这个大礼包有价值38元的饮水机清洁剂，价值60元的洗衣机自动清洗剂。

这样就吸引了大量人进了我们的门店，接着就是有人播放净水机的清洗方法，以及一些污染导致的危害。呼吁人类要保护水资源，相当于教育科普用户。

第二步，卖会员，制造惊喜

我们的这款智能环保净水机，正常售价是元，但是现在我们有一个会员计划，不需要你花钱购买净水机，你就能把这款净水机带回家。

会员计划原本跟秦总讨论是按照元来设计的，但是这套方案后来被我否定了，因为不够有吸引力，现在蒋老师把方案改成，99元成为我们会员，送你一套价值元的设备，以及元的大礼包。

我们在设计会员方案的时候，一定要让顾客感觉到惊喜，这样才会有效果，现在是99元就能购买价值元的净水机，以及元的大礼包。

大礼包有：

价值元的净水壶一个

价值98元的水质检测笔一个

价值元的滤芯一套

价值元的空调清洗服务一次

价值99元的洗衣机清洗服务一次

会员是限购的，每天只推出个名额。

所以，这个活动一推出，每天早上都有大量人来排队，购买我们的会员，大家可以换位思考一下，假如是你，你肯定也会去排队的，因为这个会员计划太吸引人。那么问题来了，这样做，商家如何盈利呢？

第三步，设计后端盈利模式

净水机是送的，会员收款99元，我们其实是有利润的，净水壶+水质检测笔的成本是25元，滤芯总成本是30元，加在一起是55元，空调清洗服务和洗衣机清洗服务是跟清洁公司合作的，不需要钱，因为我们给清洁公司引流，他们还需要给我们每单返5元，清洗用的物料是我们提供，加在一起，成本不超过5元，也就是说，卖会员项目，我们每单赚44元。

如果你以为我们就靠卖会员赚钱，那就大错特错了，真正的盈利点来自于后端盈利。

首先是我们的净水机，只能配套使用我们的健康纯净水，一桶水市场售价是69元。那么消费者会愿意购买我们的水吗？

我想刚开始，大家都不会，因为大家不清楚你的水价值是多少，所以，不会贸然买69元一桶的水，但是我们的净水机和桶装水是配套的，也就是说，你买其他牌子的水，净水机是不配套的，根本用不上。

但是为了让顾客习惯喝我们的水，我们推出一个活动，前1个月，每周送一桶。

如果你想接下来，喝免费的水，也有一种办法，就是分享你的专属

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